Fase 2: La Venta Relacional
No vendemos dinero, vendemos soluciones y confianza. En esta fase el analista debe mostrar actitud, conocimiento del producto y habilidad consultiva.
Actitud y Marca Personal
- Filosofía: "Hakuna Matata" y "Sonríe Siempre". Una actitud positiva rompe la barrera de desconfianza del microempresario.
- Expertis: El cliente quiere expertos. Debes conocer el producto y el mercado para resolver dudas al instante.
Del Marketing Transaccional al Relacional
Buscamos establecer relaciones de confianza a largo plazo, no una sola transacción. El objetivo es que el cliente sienta que recibe una solución adaptada a su realidad.
Acción: Recopilar datos clave (Monto, Plazo, Destino) y cerrar la venta obteniendo la documentación inicial.
Venta Consultiva
El analista debe asesorar. Si el cliente pide 10,000 para mercadería pero su negocio no tiene espacio para almacenarla, el analista debe proponer un monto menor o una solución alternativa. Esto genera autoridad y reduce la tasa de fallas en la cartera.
Señales de Compra
Observa la apertura del comerciante a discutir números, la claridad en el uso del crédito y la disponibilidad de documentación mínima.
Documentación Inicial
DNI, comprobantes de domicilio y del negocio, información de referidos, y cualquier permiso necesario según la actividad.
Cerrar con Transparencia
Explica tasas, cronograma de pagos y sanciones con ejemplos breves. Un cliente bien informado es más probable que cumpla.